一家中国企业的出海故事

发布时间:2024-12-25 04:38:44 来源: sp20241225

  肯尼亚,福田重卡参与蒙内铁路建设。

  泰国,福田换电重卡交付现场。

  坦桑尼亚,北汽福田当地员工乔治·马洪(右)在达累斯萨拉姆向意向客户介绍产品。

  巴西,卡车司机乔塞利诺与他的福田车合影。

  智利,福田纯电客车成为首都圣地亚哥公交用车。   受访者供图

  北京市昌平区,北汽福田办公大楼里,挂着几张世界地图。地图上,用不同颜色的铆钉标记着130多个国家——这些,都是这家中国企业出海的目的地。在那些被标记的地方,有他们的办公室、员工、经销商和用户。

  从2004年起,北汽福田正式出海,已连续14年位列中国商用车出口销量第一,至今已经走过20年。

  在“出海”越来越热的今天,这家中国企业已经趟出了一条路。2023年,北汽福田商用车已经全球销量第一。来自中国的福田车,正在成为更多人和家庭的生产、生活工具,他们用来自中国的产品,成就更好的生活。

  这是一个由无数人共同书写的中国品牌出海的故事。

  

  每一次成长,每一步跃升,都是在凝聚中国力量

  他们是这家汽车公司的中国员工、当地员工、经销商、用户,是大家共同奋斗着,走过了出海的20年时光。

  在非洲,沈长志已经工作了13年。从上班第二年起,他就被派到了这里。条件艰苦不说,责任还大。在这片新兴市场,他的工作职责是“一个人撑起一片天”,从销售到车辆保养、维修、配件供应甚至客户再次购买,都得他自己负责。在这个曾经空白的市场,福田车销量与日俱增,经过多年努力,还建设成了深度属地化运营模式。

  在泰国,北汽福田当地雇员丘伟伦忘不了这样一幕——2018年,泰国一支少年足球队不幸被困于山洞之中,救援行动面临重重困难,引发了各界关注。他没想到,自己才加入不久的北汽福田(泰国)有限公司同事们,自发组建了一支救援队,驾驶着福田皮卡车,从曼谷开了10个多小时抵达现场,运送救援物资、接送相关人员、无偿提供翻译……如今,丘伟伦已经在福田工作了5年多,这里让他产生了深深的归属感。

  在智利,福田客车经销商产品经理迪亚哥·维加尔已经与福田合作5年了。合作越来越多的一个迹象是,今年前8个月,他已经来中国拜访北汽福田5次。“中国和智利虽然相隔万里,文化也大不相同,但每次去福田我都感觉像回家一样。”

  在巴西,卡车司机乔塞利诺已经驾驶福田车4年多了。他告诉记者,买的时候这辆车比别的车便宜30%,但没想到,从2020年至今,他靠这辆车先后做了8份兼职工作,车却很少需要维修。如今,有近5000辆福田车行驶在巴西的道路上,成为当地人非常信赖的生产工具。乔塞利诺用这辆陪伴他4年时光的福田卡车赚来的钱,又买了一辆新一代福田车。他说,等新车到了,打算开车带着妻子来一场说走就走的旅行。

  过去20年里,像这样的故事比比皆是。福田一步一个脚印,让这个中国商用车品牌走向了世界。

  北汽福田相关负责人告诉记者,北汽福田走向世界的路,分了3个阶段。第一阶段从2004年到2010年,主要是贸易阶段,以代理模式为主,基本是中国员工;第二阶段从2011年到2017年,主要是分销阶段,更注重与经销商的合作关系,有少量的属地员工;第三阶段从2018年至今,主要是深度属地化运营阶段,这一阶段实现的是产品、运营、人才属地化,员工属地化率由25%不断提升。

  在长达20年的时间线里,遍布着一座座走过的山峰。比如,2008年,福田出口累计突破10万台;2011年,成为中国商用车出口第一名;2015年,创下中国出口搅拌车最高纪录;2021年,成为拉美地区电动公交车市场占有率最高的品牌;2023年,福田卡车成为全球销量第一的卡车。

  2013年,共建“一带一路”倡议提出后,这家出海企业积极投入国家战略大局,与“一带一路”建设同行。比如,2013年,北汽福田助力肯尼亚蒙内铁路项目建设;2016年,向中远海运比雷埃夫斯港捐赠电动车辆;2018年,参与哈萨克斯坦TKU公路改造项目;2020年,深度服务格鲁吉亚E60高速公路项目;2024年,北汽福田中欧班列(长沙)专列首发。

  “我们的每一次成长,每一步跃升,都是在凝聚中国力量。”北汽福田汽车董事长常瑞告诉记者。

  面对蓝海,更要主动作为、勤奋耕耘

  一个中国品牌走向海外市场,需要解决的往往不是方向性问题,而是十分具体的操作性问题。

  2017年奔赴菲律宾的李伟康,面临的第一个问题是:在菲律宾,一般以中型客货两用车(VAN)作为市内公交用车,在这一市场上如何突破?

  为了回答这个问题,李伟康一度把自己“泡”在车里。他以乘客身份搭乘公交车,围着菲律宾跑了一圈,和车上的乘客、司机沟通交流。不同地区的司机说出不同的驾驶问题,不同身份的乘客反馈出不同的乘车感受,李伟康一边聆听一边提问:每月开车能赚多少钱?油耗是多少?修理是否方便?最倾向于选择哪个品牌……

  对调研的信息进行整理和分析,再结合各地的环境和路况信息,李伟康与后台协作推出了新的客货两用车,以“高可靠、多座位”为卖点。事实证明,这一产品获得市场认可。2019年,福田菲律宾乘用车业务年销量超过2000台,位列中系出口第一。

  “过往没有成功案例,所以才需要先锋。我要做的就是去摸索成功的经验,创造可借鉴的案例。”李伟康说。

  来到非洲,沈长志面对的则是另一类问题。

  2010年,在加入北汽福田海外乘用车服务部1年后,沈长志前往非洲工作。那时,福田刚开始国际化的第二阶段。

  “刚来时,我们面对的是存量竞争,作为新品牌很难出业绩。人员变动频繁、服务能力有限等情况,也导致初期业务体系搭建受阻。”面对一片空白的业务市场,沈长志感到有些迷茫。

  面对蓝海,更要主动作为、勤奋耕耘。

  为了开拓新市场、建立品牌口碑,沈长志与团队主动出击,从产品线、服务、售后等多方面发力。比如,在南非,当地司机开车风格比较“奔放”,容易造成车辆损坏,沈长志就把违规操作总结整理成一个小册子,每次卖车时都给司机们提提醒、打个“预防针”。慢慢地,类似问题少了很多。通过精细化服务,南非业务逐渐好转,第二年销量增长1倍以上。

  机会,往往来自对趋势的把握。

  全球减碳背景下,各国政府纷纷按下汽车产业电动化的“加速键”。在智利,当地政府致力于改善空气质量,计划在2040年前实现公共交通电动化。福田瞄准了这一市场。

  “我们看好电动客车的行业前景,当时调研了好几个品牌的电动客车,福田的售后范围最广,技术和商务人员的服务也好,于是集团决定和福田合作。”智利考夫曼集团旗下安第斯汽车公司福田客车的产品经理迪亚哥·维加尔说,合作一开始,他们买了2辆福田电动客车进行测试,还开着其中一辆车跑遍了智利,在整个行程中宣传电动客车,效果很好。

  安第斯汽车公司客车和VAN业务技术经理法比安·奥雷利亚纳表示,电动汽车是新事物,福田的产品完全达到了智利市场的标准,福田的技术人员还会给当地经销商讲解电动客车的工作原理,以便更好开展业务。

  “很开心能和福田一起做新能源汽车项目。在2020年,我们的第一个订单就卖出了215台车。”法比安·奥雷利亚纳说。

  让中国品牌广受欢迎

  市场一旦打开,产品和服务被各国用户真正用过、感受过,中国品牌往往会更受欢迎。

  在智利,福田2020年9月才交付首批215辆新能源客车,到2022年就成功拿下了智利首都圣地亚哥1022辆纯电公交车订单。

  提到中标圣地亚哥的这个项目,迪亚哥·维加尔难掩激动。“2020年8月,当时还在疫情期间,一般人都在家中隔离,我和同事们排除困难,离开家去现场工作。我是产品经理,我们要在路上测试电动客车的性能。”迭戈·维哈尔说,“多亏了那次工作,使我们能够与福田工作人员保持密切高效的沟通,这对于我们拿下订单非常关键。”

  在智利市场1022辆纯电动公交车的订单中,福田全面深化智利市场的调研,对客户运行线路工况、竞品优劣势及用户使用习惯进行了深度研究,针对当地政府、运行商的诉求和痛点提供一站式运行服务解决方案,用技术、产品、服务、金融的“组合拳”确立竞争优势。在前期产品充分验证的基础上,福田又做了98项优化升级,产品配置、精细度、可靠性水平等方面进一步提升。

  通过与北汽福田合作,圣地亚哥获得了“拥有南美最大电动公交车队的城市”头衔。

  今年5月31日,蒙内铁路迎来开通运营7周年。这条连接东非第一大港口蒙巴萨和肯尼亚首都内罗毕的铁路,是肯尼亚独立以来建设的首条铁路,也是一条采用中国标准、中国技术、中国装备建造的现代化铁路。在建设现场,就有北汽福田和技术服务人员的身影。

  2013年,福田在蒙内铁路项目建设中交付350辆重卡。为了适配当地特殊道路状况,福田专门设计了3.2轴距车型,缩短了传动轴,并更改了油箱容量,使车辆可以在更窄的路基上调头。为保障配件供应,福田还在施工现场建立了配件库,配件储备600万元以上,紧急配件通过空运发运。为保障车辆高效运转,数十名北汽福田服务技师坚守在工地一线,及时提供技术支持。一系列高标准、定制化的解决方案,助力项目顺利施工。最终,北汽福田被授予“优秀售后服务商”称号。

  用户需求,是前进的动力。北汽福田海外事业部东欧国家公司常务副总经理张佰强说,东欧国家的纬度较高,气温低,最低温几近零下40摄氏度,冬季车里即使开着暖风,最高温也只能达到零下十几摄氏度,体感非常冷。对此,他带领团队进行适应性产品开发,提高保温效果,让司机开车更舒适。在防腐防锈方面,团队也一起做了改进,提升防锈等级,给客户更好的驾乘体验。

  北汽福田在坦桑尼亚的本地员工乔治·马洪还记得他的第一个订单。2022年,他与经销商一起拜访坦桑尼亚一家矿业公司。这家矿业公司当时正参与一项重大基础设施建设项目,急需一批高质量的自卸车。他及时将线索反馈至坦桑尼亚中方团队,并与市场部、技术部等积极协作,很快对现有产品进行适应性改进,提供了满足客户需求的产品,最终顺利签下了这笔3台自卸车的订单。

  第二年进行客户回访时,客户反馈由于路况较差,车辆损坏严重,配件储备不足造成车辆故障,有停运的风险。乔治又与团队一起,梳理损坏配件明细和易损件储备清单,推动配件公司将配件空运至坦桑尼亚,并协调维修厂加急处理,用最短的时间完成了车辆维修,避免了项目延期。“客户对我们的高效解决方案和售前售后全流程服务非常满意,后来又与我们续签了订单。”乔治说。

  无论是用作生产工具的快递车、卸货车,还是行驶在城乡的公交车、小客车,越来越多中国车成功驶向海外,表现亮眼。

  与各国用户一起向未来

  对于中国企业来说,出海的未来前景一片光明。当下的强劲表现,给了他们越来越多信心。

  泰国经销商蔡昇烜、马映红夫妇还记得,刚开始做北汽福田经销商时,每当与客户交流,很容易被误认为代理的是一个发音相近的其他国家品牌。那时,福田刚刚进入泰国市场。

  时间,见证了中国品牌在泰国日渐受到欢迎。就以这对夫妻经营的店为例,2019年只卖出十几台福田车,2020年增到30多台,2021年达到60多台,到2023年更是首次突破了100台。北汽福田在泰国货车市场的知名度,也已经跃升到了第四位。

  这是本地经销商与中国品牌共同努力的结果。蔡昇烜、马映红深知,要赢得市场,除了过硬的产品,还需要完善的服务体系。因此,他们承诺提供全天候服务,以实际行动回应客户的期待,也是对北汽福田产品口碑的后续保障,双方的互相成就,互为馈赠。

  “在泰国市场上,尽管有来自世界各地的众多商用车品牌,但中国品牌北汽福田总是能让人心安。我们能够感受到北汽福田在泰国长期发展的决心和规划,这让我们更有信心拓展自己的业务。”蔡昇烜告诉记者。

  这并非孤例。乔塞利诺计划着,新买的福田车到了之后,他要去巴西东北部的巴伊亚州工作。那个州有很多工业、建筑、生产制造企业,发展机会多,他觉得自己可以在那里找到新工作。生活,在中国汽车帮助下,有了更多的盼头。

  迪亚哥·维加尔发现,自己在谈的业务越来越多。在智利,福田电动客车销量已排在首位。他觉得,只要双方携手合作,保证质量,与市场需求保持一致,福田在当地的生意会越做越大。甚至,连他对自己工作的定位都发生了一些变化,这位产品经理直言,“我目前的工作就是维护福田的品牌形象。”

  乔治·马洪现在提到北汽福田时,喜欢说“长期”这个词。他告诉记者,“长期”一方面是指福田在坦桑尼亚制定了长期的发展战略,展示了扎根非洲的信念和决心;另一方面是在如此好的发展态势之下,自己有了长期稳定的职业前景。乔治·马洪直言,随着北汽福田积极探索与当地汽车组装工厂、银行等的良好合作关系,他感受到了这个中国汽车公司在坦桑尼亚市场巨大的发展潜力。

  这些年,沈长志的行李箱从大变小,见证了他工作的变化。

  曾经,每次从海外回国,他都会把所有东西装进一个大行李箱,因为不确定下次是否还能回来。在艰难的探索期,必须到处寻找适合品牌生存的土壤,于是他只能拖着“全部家当”,一个国家一个国家地去争取。

  2023年底,沈长志再次回家时,妻子敏锐地意识到,他只带了很少的行李。妻子问,“这是要在非洲扎根了?”他回答,“没错,今年我从哪来的,明年我就能回哪去,我可以放心地把我的日用品放在那边的公寓里。”事实上,如今在非洲的南非、尼日利亚等国家和地区,福田都已经建立了办公室。这次去非洲之前,沈长志特地买了一个更小的行李箱。

(责编:杨光宇、胡永秋)